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“两票制”无疑是今年医药行业最火的名词之一，这一政策至今已推行了半年的时间，各试点地区也陆续按要求推出各自的两票制方案。在近半年的试行中，医药行业整体经历了极大的冲击，制药和流通企业纷纷寻求药品销售的应对之策，对于医药行业的合规官来说，由于销售和市场推广模式的变化，合规管理的策略也需要随之发生转变。
对此，我们对两票制目前所带来的影响进行了分析总结，并针对医药合规管理受到的影响提出一些思考和建议。不过这一政策后续还很可能发生新的变化，我们将会持续关注，并及时为您带来新的解读。
两票制背景
2017年1月国务院医改办联合计生委、食药监等发布了《印发关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）的通知》。两票制一经推行便在医疗行业激起一层波澜，从药厂到经销商，再到医院或终端，都不同程度地受到该政策的影响，并对医药行业本就敏感的合规话题，提出了新的挑战。
对医药流通企业的影响
1.过票机构数量减少
配送商市场集中度将显著提高，不具备配送能力的过票企业大量消亡，有终端医院资源的配送商最终胜出。
2015年，福建省 TOP3药品批发企业市场份额占比为36%，CR10 达到 86%，远高于全国 CR3 为26%和 CR100 为 86%的市占率。在医药行业，我国现有约1万多家小规模过票商业公司，平均每家年营业额不足 2000 万。两票制改革后，通过过票完成资金费用的循环基本被阻断，使长期以来过票公司得以生存的空间被压缩、过票功能瓦解，过票机构数量将因此大量减少。
2.集团趋势化显现
医药流通企业未来或将出现并购潮，有配送能力和终端渠道的二级商将被大型药商收购，医药流通企业集团化趋势显现。
“两票制”规定的药品流通集团型企业与全资(控股)子公司或全资(控股)子公司之间调拨药品可不视为一票，将明确利好集团型药品流通企业；同时随着政策执行深入，大批代理型医药商业公司、中小型医药商业公司势必需要转型或寻求被兼并，将为大型医药流通企业集团进一步加快兼并重组释放机会，进一步提高药品配送集中度。“两票制”的推行将是全国性和区域性龙头兼并中小型配送商的过程，未来将形成全国性龙头，如国药、上药、华润、九州通和区域性龙头，如人民同泰、柳药、瑞康、南药等，强者恒强的格局。
对制药企业的影响
对于大型制药企业而言，改变了以往底价模式的营销策略。对自有营销团队的药厂，实质性影响并不明显；而对于缺乏自有营销体系和议价能力的药厂，或是需要漫长时间或高额的成本自建营销体系，或是需要向大型医药流通企业做出进一步让步，不管如何都会使其,收入增长在短期内陷入两难的困境。总的来说，药厂主要会受到以下影响：
1.经销商管理难度增大
虽然目前国药加九州通的“大流通”模式基本能够覆盖主要区域，但仍有少数区域不在其覆盖范围。要全面执行两票制的合规要求，医药企业必须大量增加对覆盖范围以外的中小规模经销商的直接管理。对于原本经销商管理体系较为完善的大型药企，影响相对有限。但对于缺乏经销商合规管理能力或数据流向监控能力的药厂而言，大量二级或三级经销商的角色转换，将对此类药企的管理难度带来巨大挑战。伴随着渠道商结构的重建，药企营销及商务团队的区域结构也将面临重大调整。
2.资金周转压力增加
原本在过票过程中多层级经销商的融资能力将被大幅削弱，现金流不充裕的中小规模药厂，将面临资金周转压力。众所周知，终端的付款周期相对较长，药企通过与经销商之间的过票关系，很大程度上解决了终端对药厂资金占用的问题。资金占用对中小药企，乃至大规模跨国药企的利润水平均有较大影响。
3.CSO模式得到重视
在两票制政策落地的过渡期间，需要一种商业模式既满足两票制的改革需求，又能保证厂家和商业公司受到的冲击最小化，各方利益最大。随着两票制改革的深入，我们认为CSO（Contract Sales Organization） 作为第三方营销咨询机构或将大量涌现。两票制改变了药品的交易结构，在代理市场日益艰难，而自营成本对部分药企来说又难以控制的情况下，CSO合同销售组织，无疑是较为理想的营销模式。CSO可围绕企业的核心竞争力为雇主量身打造方案，提供产品定位推广、区域市场快速覆盖、医院开发、培训等，还能替制药企业处理公关事务，分担风险。而CSO本身提供的是专业咨询服务，通过营销服务收取药企服务费用或佣金，从而也解决了药企高开高反等定价问题可能存在的合规风险。
国内CSO正逐步受到业内关注，但也仍将面临诸多挑战，如对于采用与CSO合作模式的药厂而言，如何合规地处理高额的咨询费用发票仍然是一个有待解决的问题；部分地区出台两票制规定中对于提供咨询服务的公司是否算一票作出特殊规定，如山西省出台两票制方案中提及“药品生产企业或可视为生产企业的经营企业，不得委托科技公司、咨询公司等非药品经营企业在我省推广销售药品，不得向这类企业支付费用变相洗钱和增加药品销售环节”。我们认为这条规定的初衷应是打击那些不发生实际营销业务但借咨询名义过票的“伪CSO”，但关于CSO企业的身份界定或许需要政策做出进一步的明确。
对医药合规管理的影响
说到底，医药企业需要通过一系列的合规性管理活动对业务模式的转变进行合规管理，以满足两票制改革的要求。
1.第三方合规管理机构重要性增强
在经销商管理层面，由于过票机构可能大量消亡，经销商总体数量有所减少，但一级经销商的数量将显著增加，通常一级经销商都需纳入药企的营销管理体系，对一级经销商GSP的合规性、运营能力、绩效考核等都需要进行严格的管理。在难以扩大管理团队规模的情况下，最佳解决方案无疑是通过有能力的第三方合规管理机构协同进行管理。
2.药品销售流向监管得到强化
两票制的实施将使得药品销售流向变得更为直观，能更有效地监控药品的销售流向异常情况，对不合规的经销行为进行管理。目前国内部分大型药企可以做到对一级及二级经销商数据流向的直连管理，能及时获取月度流向报表，通过一些简单的数据模型初步判断是否存在经销倒挂，窜货等异常经销行为。两票制实施后简化了销售层级，对一级经销商的数据流向监控可能将覆盖到90%以上的销量，对医药企业实现数据流向合规管理提供了很好的土壤。
3.CSO营销合规监管亟待明确
另外，在可能出现大量CSO机构的大前提下，我们对CSO机构的营销合规管理能力仍然表示担忧。虽然CSO表面上是服务于药厂的第三方机构，但实质上仍是药厂营销行为的外延，其营销活动是对药厂的代理行为。考虑到药厂合规团队的规模有限，药厂或需要联合第三方专业服务机构一起完成对其代理营销行为的合规管理。对CSO机构的营销合规管理目前市场上并未做出明确的规定，但随着两票制掷地有声，CSO机构服务模式出现必然成为趋势，对CSO的营销合规监管应当引起主管部门的关注。
未来影响：持续关注政策变化
最后要提到的一点是，目前两票制毕竟处于试行阶段，在政策执行中还存在许多问题有待调整完善，因此未来的变化和影响还需持续关注。
据有关媒体报道称，5月5日，国家卫计委药政司与药品生产企业、流通企业和医疗机构的代表召开了“两票制”座谈会；5月8日国务院医改办与中国外资协会就“两票制”相关问题举行了沟通会。两场会议的主要目的均为了解两票制执行中的问题，因此想必相关机构后续会有针对性地进一步完善相关政策。同时，面对两票制下一些难以解决的流通难题，是否会对政策进行部分放宽甚至增加第三票，这些都还未明晰。
因此，提醒医药企业持续关注两票制政策的后续走向，以便及时调整自身应对策略。
来源：华夏邓白氏
